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Les trois phases de l'éditeur de logiciel




droits : E.Besluau
droits : E.Besluau

Dure vie que celle de société de logiciel. Avant de devenir un éditeur régnant sur une grande base installée et satisfaite et titulaire d'un produit vendable, il faut passer par des phases difficiles.
Voici une tentative de description, car il semble bien que les sociétés éditrices de logiciel (vendu comme un produit) connaissent trois phases que l'on peut chercher à typer comme suit :

Phase 1 (18 mois, 2 ans) : Les pionniers

On a de bonnes idées, on développe, l'enthousiasme est là, les premiers clients aussi.
La provenance du code peut être un peu floue pour partie (on a quitté son ancien employeur avec des projets...). Les clients sont des amis.
La société est en perte ou juste rentable, mais dans l'enthousiasme général on s'en moque. On finit cette phase avec quelques excellentes fonctionnalitées réalisées dans le logiciel.
La société a quelques clients contents et collaboratifs.

Phase 2 (2 à 5 ans) : Les affaires marchent

Le produit réalisé jusque là se vend assez bien. La société signe 20, 30, 50 contrats avec autant de nouveaux clients. C'est l'enthousiasme. On recrute des commerciaux, on laisse faire des techniciens en clientèle : ils savent se faire apprécier et adapter le code. Les clients sont contents.

Phase 3 (2 ans de trouble) : Un doute crucial s'installe

On se réveille après l'euphorie. Deux situations peuvent alors se présenter :


Le "produit" est installé chez les 50 clients de manière assez similaire et professionnelle. Avec en particulier la notion de version sévèrement conservée. C'est le cas favorable. (mais rare ! car dans l'enthousiasme nos techniciens ont probablement modifié le code selon les désiderata des clients, en facturant ou pas, c'est une autre histoire...). Toujours est-il que les maintenances et mises à niveau restent gérables sans trop de souci et que leurs coûts sont couverts par la facturation "maintenance". Le défi est alors de relancer l'innovation, d'élargir le portefeuille de clients et de modules. Bref d'investir sainement. La société maîtrise son code qui est son patrimoine.

Le code installé (peut-on encore parler de produit ?) connaît autant de variantes que de clients. Rien de tout cela n'est vraiment documenté. C'est le cas catastrophique. La maintenance coûte alors très cher ! (il faut aller regarder dans le code de 50 cas particuliers, avec des modifications peu documentées faites par des techniciens en train de démissionner...) Une correction de bogue une fois installée peut ne pas fonctionner chez l'un alors qu'elle marche chez l'autre...il y a finalement autant de cas que de clients. La facturation au titre de la maintenance ne peut absolument pas couvrir les frais non mutualisables. Il faut peut-être renégocier les contrats de maintenance pour en ôter le spécifique et le facturer à part. Les clients s'impatientent et ne comprennent pas le problème. Ils sont tous convaincus d'avoir "un produit". Difficile d'aller leur vendre quoi que ce soit dans ce contexte. Les nouveaux clients sont introuvables. La machine est bloquée sur le mode pertes. L'investissement ne sert qu'à apurer une situation difficile. Que choisir pour constituer un "produit" ? Comment convaincre un client de quitter ce qu'il a (qu'on ne connaît en fait pas) pour aller vers autre chose (le fameux produit qui est peut-être moins bien que ce qu'il a !) La société ne maîtrise pas le code, le patrimoine est flou. Théoriquement d'autres sociétés (via les sources installés) pourraient faire aussi de la maintenance. Quand on se sort de cette phase encore en vie, la base installée est exsangue. Si on a vu le problème à temps, on peut en sauver une partie et en tirer un produit. Mais quel calvaire !

On pourrait parler alors de phase 4 et continuer l'histoire, etc. Mais arrêtons-nous un instant et posons nous alors quelques questions simples :

  • Mon éditeur de logiciel gagne-t-il de l'argent avec la maintenance ?

  • Combien investit-il réellement, c'est à dire dans du neuf et non dans du toilettage d'un ancien non maîtrisé ?

  • Le "service" qu'il vend pour certains développements est-il une diversion entropique nuisible ou est-ce du spécifique bien géré à part ?

  • Quand je paie ma maintenance : paie-je ma quote part d'un coût mutualisé ou les abus des autres qui on refusé le "standard".

  • Comment le chiffre d'affaires se répartit-il entre licence/maintenance/conseil/spécifique ?

  • Comment se répartissent les coûts entre développement du produit, maintenance, coût du conseil, coûts des réalisations spécifiques, coût des actions de vente ? (aller voir au Nasdaq (K10) où ces chiffres peuvent figurer)

Enfin, une question subsidiaire : si l'on remplace "éditeur de logiciel" par "communauté Open Source" est-ce que ce triste tableau est encore d'actualité ? Réponse : la plupart du temps non, car comme la disposition du source est au coeur du modèle, l'Open Source est toujours très pointilleux et drastique sur sa politique de "produit" et le maintien d'une base de code de référence. La remontée du terrain des corrections de bogues est organisée et contrôlée.

En revanche si vos techniciens modifient le code...prenez-garde de ne pas vous retrouver en phase 3 alinéa 2 !
E.B. Sirius
Mardi 10 Juillet 2012

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